Wydajny, świetny, szybki – te epitety słyszymy często przy zakupie konkretnego dobra. A gdyby zamiast sztampowych określeń skupić się na benefitach, które zyskamy kupując produkt? Chociażby wspominając, że ten konkretny smartfon jest niczym trzecie oko, poprzez które można sfotografować życie zwierząt w Amazonii nawet podczas lotu samolotem, a po powrocie z podróży służbowej pokazać je swoim bliskim w chłodny, jesienny poranek.
Technika efektywnej sprzedaży – porozmawiajmy o języku korzyści
A dla Pań może nowy kolor szminki? Ta szminka ma nie tyle wyrazisty połysk, ale sprawi że Twoje usta zalśnią blaskiem tysięcy diamentów przyciągając mężczyzn w promieniu stu metrów. Brzmi obiecująco prawda? To kupuję!
Język korzyści – a co to takiego?
Czym jest język korzyści? To technika komunikacji, używana najczęściej przez handlowców podczas sprzedaży. Używając takiego stylu komunikacji koncentrujemy się głównie na ukazaniu odbiorcy korzyści z posiadania danego dobra, zamiast opisywać zalety produktu.
Zatem w procesie sprzedaży to klient i jego potrzeby są w centrum uwagi. Zamiast cytować dziesiątki zalet, które posiada produkt, pokaż klientowi co klient zyska będąc w jego posiadaniu.
Perspektywa możliwości zwizualizowania jak możemy zastosować wymarzony produkt, sprawia że zbliżamy się do podjęcia decyzji o zakupie. Wtedy wymieniane zalety produktu nie są już dla nas jedynie szumem informacyjnym i pustymi słowami, ale stają się konkretnym ucieleśnieniem naszych potrzeb.
Rzucaj argumentami
A co ja będę z tego miał? Będąc sprzedawcą skup się na opisie produktu z perspektywy klienta. Pomyśl dlaczego potrzebuje dokonać zakupu i ukaż jakie możliwości potencjalnie stoją przed odbiorcą.
To nie jest zwykły samochód, gdyż ten SUV pozwoli panu na spędzenie niezapomnianych chwil z całą rodzinę na weekendowej wycieczce w górach, a dzięki trybie oszczędnego spalania może Pan zamiast wydać więcej pieniędzy na paliwo, to zafundować dzieciom pyszne lody!
Pomyśl czego byś oczekiwał jako kupujący i mów to co klient pragnie usłyszeć. Uświadom odbiorcy jakie szanse stwarza dla niego wejście w posiadanie produktu. Odwołaj się do sytuacji, które mogą wywołać pozytywne emocje, przywołaj sytuacje z życia codziennego. Spraw aby klient zapragnął kupić produkt, a wręcz go pożądał!
Słowa mają moc!
Klienci bywają wrażliwi na pewne wyrażenia, które działają na podświadomość i sprytnie przeforsowane przez sprzedawcę mogą wpłynąć na decyzję zakupową.
Takie zwroty jak: zaoszczędzi, ułatwi, zapewni, zagwarantuje z pewnością skupią uwagę kupującego na korzyściach, które będzie mógł uzyskać. Jeszcze mocniej oddziałują słowa takie jak w trosce o Pana bezpieczeństwo.
Nie bój się także używać parafrazy. Bezpośrednie zwroty takie jak “Wspomniał Pan..”, “Pewnie się nie mylę, że chciałby Pan…” z pewnością pozytywnie wpłyną na rezultat decyzji zakupowej klienta.
Oddziaływanie na klienta poprzez emocje
Martwisz się, że twoje włosy wypadają? Dzięki naszej odżywce włos Ci z głowy nie spadnie! Język korzyści odpowiada na lęki i obawy odbiorców.
Stosując go, oferujemy rozwiązanie w postaci konkretnego produktu na nurtujące problemy. Odwołując się do emocji klienta jesteśmy w stanie uśmierzyć jego lęki i podświadomie ukazać korzyści z posiadania oferowanego produktu.
Chłodna kalkulacja zdecydowanie w mniejszym stopniu zachęca klienta aniżeli budowanie emocji. Ludzie bardziej reagują na negatywne uczucia, także warto ukazać nieprzyjemną sytuację, dla której swoistym remedium okaże się zakup produktu. W ten sposób odbiorca pod wpływem emocji dokonuje decyzji zakupowej.
Obiecuj ile się da!
Kreowanie obrazów w głowie klienta to sztuka kreatywnej sprzedaży. Odbiorca chce uzyskać konkretne rezultaty decydując się na wybór produktu. Krem z etykietą “bardziej nawilżona skóra już po 3 dniach stosowania” z pewnością przykuje uwagę klienta. Konkretna obietnica sprawia, że odbiorca potrafi sobie zwizualizować korzyść płynącą z zakupu produktu.
Pamiętaj jednak, aby obietnice pozostawały realne do spełnienia, gdyż przekoloryzowanie korzyści płynących z zastosowania może mieć odwrotny skutek, bądź skutkować w przyszłości reklamacją.
Magnetyczne działanie słowa “nie”
Od dziecka jesteśmy pouczani przez opiekunów utartymi frazesami z zastosowaniem “nie”, przykładowo: “Nie mów jak jesz!”. To dlatego jesteśmy bardzo wrażliwi na zwrot “nie” używany w zdaniach. A czemu nie zastosować “nie” w pozytywny sposób? “Używając tego proszku do pieczenia nikt się nie zawiedzie na twoich wypiekach!” Tak więc odpowiednie użycie zaprzeczenia podczas procesu sprzedaży potrafi odwołać się do wyobraźni klienta skłaniając go do zakupu.
Czym jest afiliacja i jak na niej zarobić?
Nie bój się pytań
Nieufny klient zawsze może zakwestionować nasze wypowiedzi, bądź nie mieć pewności co konkretna zaleta oznacza. Udzielając odpowiedzi na pytania ciekawych odbiorców warto pomyśleć co chcą usłyszeć odbiorcy komunikatu.
Tak więc na pytanie klienta czym jest certyfikat Fair Trade wspomniany na opakowaniu możesz wspomnieć, że kupując ten produkt wspiera się partnerstwo handlowe oparte na szacunku, przejrzystości i dialogu, a tym samym ma się udział w procesie Sprawiedliwego Handlu.
W ten sposób podkreślisz prestiż konkretnego certyfikatu i sprawisz, że klient poczuje się bardziej wartościowy poprzez działanie w słusznej sprawie.
Tak więc aby ukazać korzyści produktu i być gotowym udzielić odpowiedzi na pytania klienta musisz najpierw sam dokładnie zapoznać się z produktem i przeanalizować jakie benefity mogą być związane z jego zakupem. Wejdź w buty kupującego, aby zrozumieć jego potrzeby.
Trzy razy “co”
W procesie efektywnej sprzedaży ważne jest aby zadać sobie 3 konkretne pytania: Co sprzedaję? Co produkt daje klientowi? oraz Co klient zyska dzięki zakupie produktu? Przykładowo sprzedając klientowi lampkę, będzie ona oświetlała jego sypialnię, a w ten sposób klient będzie miał możliwość przeczytać przed snem książkę, która powiększy jego zakres wiedzy w profesjonalnej dziedzinie.
To jest za drogie!
Słysząc, że klienci skarżą się na cenę produktu warto podkreślić jego zalety wynikające z korzystania. Dlatego wspomnijmy, że cena do najmniejszych nie należy, jednakże produkt to inwestycja, z której będzie można korzystać przez lata, a dzięki ofercie kredytowej można go kupić na raty i płacić jedynie 20 złotych miesięcznie.
20 złotych to już kwota, której klient nie odczuje drastycznie w swoim portfelu a będzie miał możliwość cieszyć się produktem. Taka wypowiedź pozwoli odbiorcy przeanalizować jeszcze raz informację i zachęcić do dokonania zakupu.
Jak zaplanować karierę zawodową?
Nieszkodliwa manipulacja
Język korzyści to w pewnym sensie manipulacja, jednakże nie wyrządzająca szkód ponieważ w centrum są potrzeby klienta. Jest to technika perswazji skupiająca się na wypunktowaniu korzyści dla kupującego. Sprzedając produkt trzeba go odpowiednio zapakować, tyle że w tym przypadku produkt pakujemy przy użyciu języka korzyści, analizując pragnienia klienta.
Kurtyna w górę!
Wyobraźmy sobie scenę teatralną. Językiem korzyści ukazujemy odbiorcy to co dzieje się na scenie. Deski teatru obrazują wszystkie marzenia i cele, które odbiorca pragnie zrealizować będąc w posiadaniu produktu. Nagle opada kurtyna i przysłania to, co jest w zasięgu ręki odbiorcy. Tym właśnie sposobem klient jest świadomy możliwości, które potencjalnie stoją przed nim i jest bardziej skłonny do dokonania zakupu.
Sprzedawca wciela się w rolę przewodnika odkrywającego przed kupującym wszelkie korzyści wynikające z użytkowania produktu. Tak więc nie jest konieczna wymiana zalet, a wystarczy skorzystanie z języka korzyści aby proces sprzedaży stał się bardziej efektywny. Język korzyści jest prostym narzędziem marketingowym, a jakże efektywnym.
